Pour aller plus loin

Témoignage : Comment manager ses VRP ?

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Pouvez-vous présenter votre organisation ?

L’Association de Parents d’Enfants Handicapés (APEI) de Saint-Amand-Montrond, créée en 1978, a pour mission d’accueillir des personnes déficientes intellectuelles pour leur offrir les moyens de s’insérer dans le monde professionnel.

Pour ce faire, l’APEI gère entre autres 5  établissements d’hébergement puis 2 ESAT au sein desquels 114 personnes en situation de handicap travaillent et enfin 2 Entreprises Adaptées avec 183 salariés dont 80% des employés concourant directement à la production sont reconnus travailleurs inadaptés.

Au quotidien, ces personnes fabriquent, transforment et conditionnent une gamme de produits d’hygiène et d’entretien et une seconde gamme de papèterie et fournitures de bureaux, que nous commercialisons auprès de 87 000 partenaires (services de l’Etat, entreprises privées, etc.) en France, au nom de l’Artisanerie et Le Verdier.

 

Et pour le volet commercial ?

L’Artisanerie et Le Verdier sont des entreprises soumises aux mêmes contraintes économiques que les entreprises classiques, elles ont donc l’obligation d’assurer leur équilibre financier. De fait  l’APEI a intégrée dans son fonctionnement une force de vente de 130 commerciaux terrain pilotés par 11 responsables commerciaux d’agence. Tous sont embauchés en CDI et bénéficient du  statut de  VRP exclusif.

Ce que relayent nos VRP auprès de nos partenaires/clients, c’est qu’en achetant nos produits, certes avec une tarification différente, ils contribuent à créer de l’emploi local pour les personnes en situation de handicap. En effet, nos profits sont intégralement réinvestis dans la création de structures. Notre défi est de donner les moyens au Conseil d’Administration de mener des projets ambitieux.

Malgré notre statut associatif, tous ont une obligation de résultat. Les commerciaux bien sûr, qui doivent remplir des objectifs de vente, mais aussi les travailleurs handicapés, qui sont tenus à une exigence de qualité, comme le personnel administratif et encadrant. C’est essentiel pour assurer un sentiment de fierté et de dignité à ces personnes.

 

Comment encadrez-vous vos VRP ?

Chaque responsable d’agence définit ses secteurs géographiques et recrute ses VRP sur des zones  précises, définies par des fiches prospects et clients validées. Afin que les commerciaux puissent exercer dans les meilleures conditions, une formation commerciale terrain est dispensée. Au préalable une formation au sein de l’agence aura cadré le travail administratif lié à son activité et aura permis l’étude du ‘’mémo commercial’’.

Nous déléguons énormément d’autonomie en terme d’organisation et de reporting.  A noter que pour tout le service après-vente, c’est le service client qui s’en occupe. Le commercial terrain sera tenu informé mais il n’aura pas à gérer cela.

Cela étant, nos VRP sont engagés sur un objectif de chiffre d’affaire contractuel – naturellement, ils sont tenus de réaliser certains objectifs de vente !

Par ailleurs, les agences ont pour rôle de cadencer le nombre de visites. On respecte une fréquence de deux passages par an par partenaire, parfois plus chez nos partenaires les plus fidèles.

 

Pouvez-vous nous en dire plus sur le fonctionnement de vos agences ?

Chaque mercredi et vendredi, les agences enregistrent les comptes rendus de leurs VRP par téléphone. Par ailleurs, les VRP nous envoient des fiches avec les données sur les ventes conclues, prospects et partenaires visités, etc. Cela nous permet d’analyser le parcours et le travail de chaque VRP et de suggérer, si besoin, des améliorations.

De plus, chaque mois, les responsables d’agence réunissent leurs 10 à 15 commerciaux pour mener des entretiens individuels puis une réunion de groupe. On y annonce le lancement de nouveaux produits, d’un challenge et communiquons selon notre méthodologie… La réunion mensuelle se termine  toujours sur un moment de convivialité !

Enfin, les agences cadencent ce que nous appelons les JAC, c’est-à-dire les Journées d’Accompagnement de Commerciaux. Régulièrement, le responsable d’agence accompagne l’un de ses commerciaux dans ses prospections toute une journée. En cas de baisse de moral ou d’efficacité, ou au contraire si le commercial est particulièrement performant, ainsi  nous restons vigilant. On est sur le terrain afin de lui témoigner notre appui et reconnaître son travail, tout en créant du lien.

 

Quelles qualités recherchez-vous chez vos VRP ?

Nous ne définissons pas de profil-type stéréotypé, nous devons faire preuve de discernement lors du recrutement et aujourd’hui nous sommes forts de parcours différents et riches.

Malgré tout, 4 qualités essentielles semblent se détacher.

  1. La première, c’est la faculté à s’adapter. Nous avons des commerciaux expérimentés qui intègrent l’association avec succès. A contrario,  certains ne parviennent pas à s’approprier notre culture, nos valeurs  et malgré leur talent nous stoppons notre  collaboration.
  2. Deuxièmement, la détermination lié à la valeur ‘’travail’’. C’est un métier qui demande un investissement sérieux et une forte capacité à résister à l’érosion. Face aux difficultés rencontrées le matin, il faut savoir garder un état d’esprit conquérant jusqu’au soir.
  3. Troisièmement, le respect de notre méthodologie. On remet à chaque VRP un mémo commercial qui reprend toutes les étapes depuis l’organisation, l’approche  téléphonique ou directe  jusqu’à l’administratif, en passant par le closing, l’upselling, etc. Si les commerciaux respectent le chemin de vente éprouvé depuis 30 ans, même les personnes moins expérimentées ou plus réservées pourront obtenir de très bons résultats.
  4. Cela nous amène à la quatrième qualité essentielle : l’empathie. On le voit lors des classements ou challenges annuels. Chaque année, c’est peu ou prou les 10 ou 12 mêmes qui arrivent en tête. Il n’y a pas de secret, ce sont des personnes bienveillantes et au contact facile.

 

Quels sont pour vous les avantages de ce statut ?

Clairement, le premier avantage est le statut de salarié, qui est sécurisant. Nous n’avons pas de VDI ou d’agent commercial chez nous, tous sont engagés en CDI. Le fait d’être VRP exclusif oblige l’entreprise à maintenir  un revenu minimum garanti, c’est également un atout pour nos salariés. Cela renforce l’attachement à l’entreprise. Sur l’ensemble de nos VRP, une large majorité travaille avec nous depuis plus de 10 ans et tous nos encadrants sont issus de nos rangs.

La rémunération à la commission est sûrement l’un des avantages majeurs car elle reconnait la compétence et le travail. A l’APEI, tous les commerciaux sont rémunérés à la commission. Les indemnités forfaitaires voitures et carburant obligent à posséder sa voiture, mais les commissions sont attractives et surtout non plafonnées. Certains peuvent gagner jusqu’à 5 000€ s’ils sont  compétents ! Cela maintient un état d’esprit ambitieux. Il y a également un plancher : aucun de nos commerciaux n’a une rémunération inférieure à 2 300€.

Enfin, les abattements (social et fiscal) de 30% sont des avantages avérés car mécaniquement cela augmente le revenu disponible du VRP.

 

Quelles évolutions avez-vous observé dans l’exercice du métier de VRP ces 10 à 20 dernières années ?

L’image ancienne du commercial qui a une vie dissolue…est surannée ! Nos VRP ont à l’instar de tout un chacun une vie de famille protégée, ils ne passent aucune nuit à l’hôtel et exercent sur des zones géographiques restreintes. Ils sont aussi stables qu’un comptable ou un informaticien… La liberté des horaires de travail nous permet de constater que la part de commerciales au sein du réseau a fortement progressé depuis 15 ans.

Dans l’exercice du métier, le rythme s’est accéléré. Les moyens de communication (emails, internet…) ont accéléré et augmenté les informations : notre capacité d’analyse est quasi instantanée. On mesure les résultats sous plusieurs angles et notre exigence s’est renforcée.

Une constante : le métier de commercial conserve une image positive de réussite, d’autonomie et de liberté, le cadre juridique de VRP est reconnu comme protecteur, cela renforce l’image de sérieux de l’APEI de Saint Amand-Montrond.

 


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