Pour aller plus loin

Le nouveau VRP, un «conseiller-expert»

Carrière

Le statut hybride de VRP, entre salariat et entrepreneuriat, a permis aux commerciaux de
terrain de s’adapter aux évolutions de la société, ce depuis 1937 ! Comme de nombreux
pans de l’économie, la transformation digitale de la relation-client s’est accélérée durant la
pandémie de Covid19. Quels sont les atouts (compétences, expertise, profil) du nouveau
VRP pour faire face à ce défi ? Quelles sont les attentes des clients BtoB ? Quels liens entre le
nouveau VRP et son employeur ? L’importance de la formation continue.

Pour aller plus loin

« Conseiller-expert », des fonctions enrichies pour le VRP

Le rôle de « conseiller-expert » du nouveau VRP s’enrichit avec l’usage des outils digitaux et des réseaux sociaux, et participe activement au mouvement de transformation digitale des entreprises. Il constitue ainsi un vecteur de succès pour les entreprises en quête de solutions face à la crise de la Covid19.

Développer son portefeuille-client comme une entreprise

Loin des idées reçues, le statut du nouveau VRP s’apparente aujourd’hui au rôle « d’intrapreneur » : un salarié avec un fort esprit entrepreneurial. Ce dernier gère son projet comme une véritable entreprise… au sein de l’entreprise. Il cumule le statut de salarié et sa mission de développement commercial. Le commercial de terrain enrichit ainsi sans cesse son profil de « conseiller-expert ».

Le statut hybride du nouveau VRP lui permet d’accéder à tous les avantages du salariat. Il bénéficie ainsi d’un salaire minimum conventionnel, de congés payés ou pour évènement familiaux, d’une couverture santé, et du droit au chômage et à la retraite. Le VRP bénéficie aussi, sous certaines conditions, d’une couverture prévoyance (décès, invalidité, incapacité).

Le VRP doit aussi faire preuve d’esprit entrepreneurial. Sa principale mission consiste en effet à fidéliser son portefeuille et conquérir de nouveaux clients. Il peut ainsi être rémunéré essentiellement à la commission.

Le VRP « conseiller-expert », un profil agile et plein d’énergie !

S’il a un « pied en dehors de l’entreprise », le commercial de terrain doit toutefois faire le point régulièrement avec sa hiérarchie. Il rend ainsi compte à l’entreprise de ses tournées et des résultats de ses actions en fonction des objectifs définis et de son plan d’action.

Pour mener à bien ses missions variées, le VRP doit faire preuve d’agilité et de vivacité d’esprit. Aussi, la capacité d’écoute, la force de conviction et l’expérience commerciale sont des atouts indispensables pour réussir en tant que nouveau VRP.

Des conseils personnalisés pour capter l’attention de clients hyperconnectés

L’expertise technique est également essentielle, mais peut s’acquérir dans la durée. En effet, la formation continue du VRP est un facteur clé de succès. Elle s’avère essentielle pour répondre aux attentes de ses clients qui sont aux deux tiers des professionnels. Le VRP se démarque de la concurrence par la connaissance des produits et des services associés.

La dimension de conseil et d’accompagnent sur mesure est indispensable pour nouer une relation de confiance avec des cibles exigeantes. Le “conseiller expert” se doit d’être précis dans ses recommandations. Ses clients, qui sont par exemple des revendeurs, sont ainsi assurés d’avoir le bon produit, au bon prix et au bon moment. Et l’échange s’avère alors gagnant-gagnant.

Les clients du nouveau VRP sont hyper connectés, surinformés et archi- sollicités. Pour capter leur attention, et créer un contact, le commercial de terrain doit déployer une relation commerciale omnicanale. Il est tout d’abord présent physiquement, en magasin et lors d’événements plus conviviaux. Il doit aussi participer à des groupes de discussion pour mettre en avant ses connaissances sur son secteur et les atouts des produits qu’il propose. Il doit aussi démontrer son expertise sur les réseaux sociaux à usage professionnel (LinkedIn, en particulier et Twitter, qui est à la fois un vecteur d’influence et un canal de la relation-client).

Un « conseiller-expert » qui développe une relation-client « augmentée »

Bon contact, organisation et sens de la négociation, rigueur et persévérance sont les soft skills, (les qualités comportementales) du VRP. Le nouveau VRP a ainsi les atouts pour enrichir un lien qui évolue dans le sens d’une relation-client « augmentée ».

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