Pour aller plus loin

Jérôme Darribère, Directeur Général délégué de Septodont, revient sur la force et l’évolution du commercial VRP

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Pour VRP-info, Jérôme Darribère partage son retour d’expérience du statut VRP, ainsi ce qu’il estime être les atouts du statut, ses évolutions récentes et de précieux conseils pour les futurs VRP.

 

Pouvez-vous nous présenter en quelques lignes votre entreprise?

Le groupe Septodont est le leader mondial de l’industrie pharmaceutique. Implanté industriellement en France, Canada, USA, Brésil et Inde, Septodont, agréé par l’ensemble des autorités de santé à travers le monde, conçoit, fabrique et commercialise une gamme de produits pharmaceutiques et de dispositifs médicaux destinés aux chirurgiens-dentistes dans le monde entier. Le groupe compte 1800 collaborateurs dont 750 basés en France. Sur le marché français et belge, nous commercialisons nos produits directement auprès des dentistes à travers une force de vente dédiée.

 

Pourquoi avoir choisi le statut de VRP pour vos commerciaux?

Nos commerciaux en France relèvent du statut VRP depuis les origines de ce statut. Nos représentants exclusifs ont une mission de conseil et de vente sur un secteur géographique donné avec, pour chacun, une clientèle définie de professionnels. L’adéquation de ce statut avec leur mission repose sur l’autonomie qui leur est donnée dans l’organisation de leur activité. Ils sont devéritables entrepreneurs chargés de promouvoir notre marque, la qualité et la fiabilité de nos produits ainsi que de présenter aux chirurgiens-dentistes les solutions innovantes de soins que Septodont développe à partir de ses activités de R&D.

 

Avez-vous vu une évolution du métier de VRP ces dernières années?

Tous les métiers évoluent! Celui de VRP également, notamment par le développement des outils informatiques et systèmes de relations clients, l’exigence renouvelée des clients et la technicité accrue des produits qui renforce la nécessité d’investissement du commercial sur de nouvelles compétences et pratiques. Ce qui ne change pas est un élément clé de la spécificité du métier de VRP: le contact unipersonnel avec son client, la compréhension parfaite de ses enjeux, l’adaptation à ses attentes et lui offrir une qualité de service unique et humaine.

 

Auriez-vous un conseil pour un jeune commercial VRP?

J’en aurai deux! Premièrement s’intéresser en permanence à son environnement, les tendances, les évolutions. L’ennemi du commercial, c’est la routine et la répétitivité de son approche client. Il faut toujours rechercher les moyens de se différencier, d’innover vis-à-vis du client avec le souci de la rigueur, transparence, fiabilité et responsabilité. Dans ce cadre, l’esprit d’ouverture du commerce est essentiel.

Deuxièmement, travailler en réseau. Le métier de VRP a une grande part d’autonomie mais l’efficacité du VRP dans sa mission repose également sur le partage des bonnes pratiques avec ses collègues. Il doit rechercher la proximité en permanence avec les acteurs et le soutien de l’entreprise pour laquelle il travaille.


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