Commercial augmenté

Comment intégrer le social selling à mon entreprise

Management

Prospection, fidélisation, vente, comment faire des réseaux sociaux votre meilleur atout business.

Le Social Selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour optimiser ses performances commerciales. Car leur importance est cruciale : selon une étude menée par CCM Benchmark, 67% des internautes se renseignent quasiment systématiquement sur Internet avant de réaliser un achat. Ainsi pour Enguérand Astre, responsable des ventes chez Microsoft et auteur de Vendre à l’ère du digital, nous sommes ainsi passé d’une économie de l’offre à une économie de la demande, le commercial doit anticiper la demande du consommateur.

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FORMEZ VOS FORCES DE VENTE À L’UTILISATION DES RÉSEAUX SOCIAUX

Phase indispensable. Vos équipes commerciales doivent avoir un compte Twitter (304 millions d’utilisateurs mensuel) et LinkedIn (10 millions d’utilisateurs en France) détaillé et à jour. Leurs comptes privés doivent le rester, ou être sous pseudonyme. Accompagnez-les dans la création de leur compte LinkedIn, en leur rappelant de placer les mots clefs de votre marché dans la description de leurs expériences, de mettre en lumière leurs réalisations en y incluant des chiffres et d’afficher leurs principaux clients. Le commercial doit identifier son réseau déjà existant et se connecter avec lui sur les réseaux.

 

PRENDRE PART À LA CONVERSATION

Il ne suffit plus d’une simple présence sur les réseaux sociaux, vous devez exister activement via la publication régulière de contenus précis, compréhensibles et pertinents dans votre domaine d’expertise. Les acheteurs d’aujourd’hui se forment une opinion sur votre produit bien avant d’être en contact avec une équipe commerciale. Soyez présents en amont. Vos commerciaux doivent aussi être à l’écoute du web social. Que dit-on du produit sur les réseaux ? Pourquoi ? Qui en parle ? Une autre façon de faire des remontés de terrain, une des missions fondamentales du commercial. Identifiez les mots-clefs pertinents relatifs à votre activité et paramétrez des alertes.

 

ÉLARGIR EN PERMANENCE SON RÉSEAU

Ce travail de veille permettra d’identifier avec quelles personnes prendre contact. Les commerciaux doivent également chercher en permanence à élargir leur réseau, notamment en identifiant les nouveaux décideurs grâce au moteur de recherche très fin de LinkedIn. Une fois l’opportunité détectée, le commercial prend alors contact pour aboutir à un rendez-vous dans la vie réelle. Ici reprend alors son travail comme il l’a toujours connu ! Et encore mieux qu’avant : selon le magazine business Forbes, 78% des vendeurs qui utilisent les plateformes de réseaux sociaux s’en sortent mieux que les autres.

 


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