Pour aller plus loin

Comment débuter et optimiser sa prospection commerciale grâce à Linkedin ?

Contrat

Avec plus de 360 millions de membres dont plus de 10 millions en France, Linkedin, créé en 2003, s’inscrit durablement en tant que leader des réseaux sociaux professionnels. Concurrent direct de Viadeo en France, celui-ci tend peu à peu à s’imposer en France grâce à ses 7 millions d’utilisateurs actifs.

Pour aller plus loin

Linkedin, c’est avant tout un outil efficace pour mettre en avant son profil professionnel, ses qualifications, mais aussi pour développer sa prospection commerciale. Véritable hub professionnel, sur lequel les utilisateurs de différentes branches métiers passent plus de 17 minutes par mois, ce réseau apparaît désormais comme une nouvelle opportunité pour les commerciaux désireux d’entrer en contact direct avec leurs clients et d’accroitre leur réseau.
Cependant, avant de se lancer tout azimut à la conquête des prospects, voici quelques conseils pour vous lancer efficacement.

 

COMMENT DÉBUTER SUR LINKEDIN ?

ETAPE 1 : S’INCRIRE SUR LINKEDIN

Pour utiliser Linkedin et ses nombreuses options, vous devez dans un premier temps créer un compte en version basique (gratuite). Réalisable en une quelques minutes, il vous suffit de vous rendre sur linkedin.com et remplir les champs suivants :

  • Prénom
  • Nom
  • Email
  • Mot de Passe

ETAPE 2 : CRÉER SON PROFIL

Une fois votre inscription validée, il vous faudra alors entreprendre la rédaction de votre profil personnel. Pour ce faire, préparez-vous à renseigner les éléments ci-dessous, puis ce

Cliquez sur « Créer mon profil ».

  • Votre pays et code postale
  • Si vous êtes étudiant ou non
  • L’intitulé de votre poste
  • Votre entreprise / secteur d’activité

Vous aurez ensuite le choix parmi plusieurs options pour définir votre objectif.

ETAPE 3 : AJOUTER SES CONTACTS

Vos contacts sont le point d’ancrage d’un réseau efficace. Il est donc primordial de les ajouter lors de votre démarrage sur Linkedin. A l’occasion de votre inscription, Linkedin vous propose ainsi d’ajouter vos relations à travers votre adresse email. Ainsi il vous suffit de rentrer votre adresse email et de cliquer sur « continuer » ou simplement sur « ignorer » dans le cas inverse. Au cours de ce processus de validation vous pourrez aussi : Ajouter des relations supplémentaires, choisir des entreprises à suivre, sélectionner des sujets d’intérêt.

ETAPE 4 : LA CONSOLIDATION DU PROFIL

Dernière étape mais non moins cruciale, la consolidation de votre profil est un gage de crédibilité auprès de vos interlocuteurs. Afin d’être complété de façon optimale, un profil Linkedin doit comporter à minima les catégories suivantes :

  • Une photo de profil,
  • Un titre et une photo en couverture.
  • Une courte description qui résume votre profil synthétise vos expériences
  • Vos expériences professionnelles
  • Vos compétences linguistiques
  • Vos compétences métiers
  • Votre ou vos formations
  • Vos centres d’intérêt

COMMENT OPTIMISER SA PROSPECTION COMMERCIALE ?

CONSEIL N°1 : OPTIMISEZ VOTRE PROFIL POUR CONVAINCRE

Une fois votre profil complété à 100% (cf. Etape 4 ci-dessus), la base d’une prospection doit débuter par une présentation optimisée de votre profil. Pour cela, il existe plusieurs moyens efficaces qui permettent de rassurer ou convaincre votre client potentiel lors de sa visite sur votre profil. Vous pouvez par exemple :

  • Rédiger vos expériences avec les mots clés du marché
  • Inclure des liens fonctionnels vers votre entreprise
  • Mettre en lumière des business cases ou réalisations avec des résultats positifs / quantifiables associés
  • Afficher vos principaux clients / principales références

Afin de maximiser les points de contacts avec ce client et poursuivre la relation client, il est aussi possible de lier ses comptes sociaux professionnels et créer des passerelles entre eux (votre page Facebook ou Twitter par exemple. Par la suite, vous pouvez donner du relief à votre expertise en vous faisant recommander par vos clients. Deux possibilités s’offrent alors à vous.

Les recommandations sur des qualités métier. Pour cela, vous pouvez sélectionner les compétences que vous souhaitez mettre en avant. Vos contacts pourront ainsi vous parrainer en un seul clic.

Les témoignages rédigés, qui s’afficheront directement sur votre profil. Pour ces derniers, l’important est que ces recommandations indiquent une réussite de projet et votre collaboration.

CONSEIL N°2 : CAPITALISEZ SUR VOTRE RÉSEAUX PERSONNEL POUR ACCROÎTRE VOS PROSPECTS

A l’issue d’une réunion, d’un rendez-vous physique ou de tout autre type de rencontre, vous devez prendre le réflexe de poursuivre la relation sur Linkedin. A savoir, ajouter vos interlocuteurs rencontrés à votre réseau pour ainsi constituer un premier cercle de relations solide, au sein duquel vous pourrez interagir et proposer vos solutions.

Lors de votre prise de contact, vous pouvez ajouter un message indiquant la raison de cette prise contact, ce qui donnera de la valeur ajoutée à votre demande et ainsi évitera à celle-ci d’être déconsidérée.

Suite à l’ajout de votre réseau dans vos contacts, vous pouvez aussi atteindre un cercle plus large de contact. De ce fait, vous remarquerez que vous pouvez accéder à une option dénommée « Les connaissez-vous ? / People You may know », placée dans la partie « réseau ». Dans cette option se trouve des clients potentiels en relation avec vos contacts actuels. Parmi eux, il sera très simple de sélectionner les profils pertinents à intégrer à votre prospection commerciale.

Troisième solution, vous avez la possibilité via votre fil d’actualité, de rebondir en direct sur les nouveaux contacts de vos relations, et ajouter ces mêmes contacts grâce à l’option « Des personnes de votre réseau ont de nouvelles relations ». Il vous suffit de cliquer sur le bouton : « Se connecter » pour envoyer une demande de contact.

CONSEIL N°3 : AFFINEZ VOS CRITÈRES DE RECHERCHE POUR CAPTER LES DÉCISIONNAIRES

Linkedin propose à ses utilisateurs un moteur de recherche très pointu, qui vous permet de trouver de manière précise les entreprises et prospects clés. Ainsi, que vous cherchiez une entreprise ou un prospect, vous pouvez affiner vos recherches par mots clés, entreprise, localisation, secteur d’activité, taille de l’entreprise, etc. L’idéal est bien entendu de croiser les données. Par exemple : Entreprise, Région de Paris, France, Taille de l’entreprise 200 -500, secteur de l’industrie pharmaceutique.

Pour rester informer en continu, Il vous suffit par la suite de suivre l’entreprise afin d’accéder à ses actualités.

CONSEIL N°4 : SOYEZ PROACTIF ET VISIBLE SUR LES LIEUX D’ÉCHANGES

La veille active : Placez-vous en veille continue, surveillez en permanence l’actualité des entreprises et prospects pour pouvoir créer un point d’accroche pertinents le cas échéant. Grâce à ces informations clefs (publication entreprise, modifications de profils, etc), vous pourrez ainsi, augmenter l’efficacité de votre démarchage commercial spontané.

Poursuivre et digitaliser la relation commerciale : entretenir le réseau et maintenir une bonne relation commerciale avec le client peut aussi se réaliser sur Linkedin. De ce fait, pour pérenniser cette relation, rien de plus simple que de « liker », partager ou commenter de manière positive les posts de vos interlocuteurs professionnels. De même, n’hésitez pas à poser des questions, ou vous inscrire dans les groupes de discussions de vos clients. Poster régulièrement des contenus : Si vous ne disposez que de peu de temps vous pouvez vous très facilement relayer les articles en lien avec votre activité. Pour rappel, l’idéal sur Linkedin est de garder son profil actif et cohérent tout au long de l’année afin de s’imposer comme expert du domaine. A l’inverse, vous pouvez aussi tout a fait, publier vos propres articles en relayant ceux de votre blog ou bien via l’option Pulse.

S’inscrire aux groupes de discussions. Votre participation à des groupes de discussions vous permettra d’être reconnu sur les espaces d’échange associés au secteur, au métier mais aussi par vos clients. L’objectif pour vous doit être de participer dans chacun de ces groupes à raison d’une ou plusieurs fois par mois en fonction de vos objectifs. Ainsi, pensez à participer aux débats, répondre à certaines questions techniques, poser des questions, féliciter les autres membres, etc. Voici quelques typologies de groupes utiles lors de votre prospection.

  • Groupes du Secteur : recueillir des informations, être visible de la part des clients / prospects.
  • Groupes de votre branche métier : trouver des conseils, partager les bonnes pratiques.
  • Groupes créés par vos clients : développer une proximité avec le client.

CONSEIL N°5 : ALLEZ PLUS LOIN GRÂCE AUX OPTIONS PAYANTES

Linkedin propose désormais des options payantes. Parmi celles-ci, vous trouverez l’option « Business plus » spécifique au développement du réseau professionnel, ou bien « Sales Navigator Professionnal » qui vous permettra de développer vos opportunités commerciales. Vous aurez ainsi accès à de nombreuses fonctionnalités supplémentaires comme InMail par exemple. InMail s’apparente à un système de messagerie propre à Linkedin. Cette option vous permet de contacter directement par message n’importe quel prospect sans passer par le processus de demande de contact. De plus, vous ne serez plus limité pour voir le nombre de personnes qui ont consulté votre profil, vous aurez accès à de plus nombreux critères dans l’outil de recherche, etc.
LES ERREURS À ÉVITER ?
Attention votre compte Linkedin est un compte professionnel, il est donc primordial d’établir une ligne éditoriale claire et précise en fonction de votre secteur et de vos objectifs. Pour cela, évitez :

  • Les commentaires en temps réel que vous pourriez regretter. Même si il est important de participer et d’animer les discussions pour être visible, il faut veiller à respecter sa ligne éditoriale et conserver un ton professionnel lors de vos commentaires.
  • Mélanger comptes sociaux personnels et professionnels.
  • Surcharger les flux d’actualité de vos prospects (sélectionnez avec précaution les articles / publications que vous postez). En moyenne, 2-3 maximum par jour.
  • Les posts automatiques reliés à un flux RSS qui risquent d’être hors sujet par rapport au message réel que vous souhaitez faire passer.

 


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