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Carrière

Vous le savez, les ventes sont à la base même de votre activité. Vous avez donc besoin d’une superstar au poste de VRP !

Mais au juste, quel est le « bon profil » pour un VRP ?

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LE PROFIL TYPE

Quand on pense au VRP, c’est souvent l’image du commercial plein de « gouache », volubile et hyperactif qui revient.

Si l’enthousiasme aide à réussir dans la vente, ce n’est pas la seule qualité qui constitue un bon VRP :

  1.  Organisation : pour mener de concert le suivi de dizaines voir de centaines de prospects et clients, une excellente capacité d’organisation est essentielle. Pour tester sa capacité d’organisation, demandez au VRP comment il a géré un projet par le passé, ou à défaut comment il s’y prend pour organiser ses vacances.
  2.  Rigueur : être capable de planifier ses actions, c’est bien. Les mener à bien, c’est encore mieux ! Le VRP doit démontrer une ténacité et un goût pour le travail de fond. 
  3.  Persévérance : on le sait, la vente est un métier difficile où le succès dépend de nombreux facteurs extérieurs. Par conséquent, le VRP doit faire preuve de courage face aux obstacles. 
  4.  Relationnel : avoir une bonne expression orale est incontournable pour être un bon vendeur. Cela ne signifie pas forcément utiliser un vocabulaire universitaire, mais être capable de communiquer par une gestuelle et des mots qui font écho chez l’interlocuteur.
    La capacité d’écoute est tout aussi essentielle. C’est en écoutant le prospect que le VRP comprendra son besoin et sa psychologie, et lui fera l’offre la plus pertinente.
  5.  Responsabilité : Le VRP est un ambassadeur de l’entreprise. Qu’il le veuille ou non, le VRP est en partie responsable de l’image de l’entreprise. Pour cette raison, il doit faire preuve d’un grand professionnalisme. En effet, lorsque les prospects seront confrontés à la marque ou l’enseigne représentée par le VRP, c’est parfois au VRP qu’ils penseront en premier !

 

QUELLE FORMATION ?

On peut devenir VRP avec le Bac, Bac+2 et jusqu’à Bac+5 pour représenter des produits et services complexes. 

  • Bac pro Commerce ou Bac pro Vente
  • BTS négociation et relation client ou DUT Techniques de commercialisation

Mais disons-le, VRP c’est avant tout une question de profil. Par conséquent, un candidat qui serait issu d’un corps de métier différent mais envisagerait une reconversion pourrait s’avérer intéressant.

 

JEUNE OU EXPÉRIMENTÉ : AVANTAGES ET INCONVÉNIENTS

Faut-il embaucher un VRP jeune ou expérimenté ? 

Premier critère : le coût. Le jeune aura bien sûr des prétentions salariales moindres, notamment en contrat en alternance.

Autre avantage : n’ayant pas encore d’habitudes de travail bien ancrées, il sera plus facile pour lui de s’adapter aux méthodes de travail de l’entreprise.

L’employeur devra former le VRP et compléter sa formation initiale. Pour certains employeurs il n’est pas toujours évident de dégager du temps ou des ressources pour la formation.

Le VRP expérimenté, lui, sera souvent meilleur négociateur, disposera d’un réseau, connaîtra bien le terrain. Autant d’avantages qui peuvent faire la différence sur la plupart des marchés.

Bien sûr, il faut pouvoir mettre le prix, et savoir composer avec des personnalités plus affirmés !

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EXCLUSIF OU MULTICARTE ?

Le VRP multicarte, très minoritaire, est généralement préféré par les petites entreprises aux moyens limités car ils sont intéressants pour défricher un secteur.

Ils sont appréciés pour leur connaissance approfondie du terrain.

Mais lorsqu’on veut accélérer son développement et assoir son image, c’est vers le VRP exclusif qu’il faut se tourner. Le VRP exclusif est ainsi mieux adapté quand une maitrise technique du produit est nécessaire.

EXCLUSIF VS MULTICARTE :

Le VRP Exclusif représente une seule entreprise tandis que le multicarte dispose comme son nom l’indique de plusieurs « cartes », c’est-à-dire qu’il représente des produits de plusieurs entreprises.

Ils sont appréciés pour leur connaissance approfondie du terrain.

Mais lorsqu’on veut accélérer son développement et assoir son image, c’est vers le VRP exclusif qu’il faut se tourner. Le VRP exclusif est ainsi mieux adapté quand une maitrise technique du produit est nécessaire.

 

QUEL CANAL DE RECRUTEMENT ?

Recruter un commercial terrain, ce n’est pas toujours évident : le bon commercial ne court pas les rues. Trois possibilités s’offrent à vous : passer une annonce, éplucher les candidatures spontanées, ou faire confiance au bouche-à-oreille.

  • Passer une annonce: veillez à bien la rédiger (détaillez le besoin, le marché, les compétences requises). Surtout assurez-vous d’avoir les ressources humaines pour faire le tri. Compte tenu de la conjoncture, les places sont rares ! Attendez-vous à recevoir un afflux de candidatures pas toujours adaptées. 
  • Candidature spontanée : pour les grandes entreprises, la candidature spontanée est un moyen de rencontrer des candidats potentiellement davantage intéressés par votre marque.
  • Réseaux : enfin, la recommandation reste un moyen de recruter des candidats de confiance. Parlez donc de votre besoin (notre groupe Linkedin peut être un bon départ) dans votre réseau profesionnel, on ne sait jamais ! Vous recevrez peut-être le CV idéal
  • Salons / Ecoles : Les salons de recrutement sont souvent le lieu idéal pour rencontrer des candidats motivés et des jeunes talents. Après tout, s’ils ont fait le déplacement, c’est qu’ils croient en eux et souhaitent faire carrière. Pour participer à un salon de recrutement ou un événement de recrutement en école de commerce, adressez-vous à l’organisme organisateur et renseignez-vous sur les tarifs et les modalités de location de stand.

 

LES AUTRES STATUTS DE LA VENTE TERRAIN

Salarié non VRP avec fixe et variable : ce statut s’adresse plus particulièrement aux commerciaux dont le temps de travail au sein de l’entreprise est majoritaire. Par exemple, dans le cas où le poste impliquerait d’être en contact fréquent avec le reste de l’entreprise, cela arrive lorsque le commercial commence à manager ou à former d’autres personnes.

Indépendant : il existe deux types de statuts de commerciaux terrain indépendants, c’est-à-dire sans lien de subordination avec l’entreprise.

  • L’agent commercial : Ayant déjà sa propre clientèle, l’agent commercial peut être un profil intéressant pour développer une nouvelle zone géographique par exemple. Toutefois, il faut avoir connaissance du coût de la rupture de contrat de l’agent commercial. En effet, il a le droit à une indemnité de rupture forfaitaire de 2 ans de commissions brutes, y compris (contrairement au VRP) sur la clientèle qui lui a été confiée par l’entreprise et qu’il n’a pas développée lui-même.
  • Vendeur à Domicile Indépendant (ou VDI) : Comme son nom l’indique, le VDI vend ses produits à domicile, en porte-à-porte ou en groupe, les fameuses « réunions Tupperware ». Le VDI n’est pas autorisé à prospecter sur Internet ou par téléphone et sa rémunération est aussi très limité. Dès lors, ce statut est seulement adapté à certaines catégories de produits (cosmétiques, bijoux, livre, cuisines…).

 


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