Essentiel

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Management

Pour vendre au mieux votre catalogue, vos VRP doivent connaître vos produits sur le bout des doigts. C’est donc votre rôle de les tenir informés de vos nouvelles références, ou des améliorations apportées à vos produits.

Essentiel

INFORMER SUR LES NOUVEAUTÉS PRODUITS…

Les nouveautés peuvent vous amener à retravailler les argumentaires de vente, ce qui permet d’être toujours en mouvement et de rendre le travail du commercial plus intéressant.

 

…ET FAIRE REMONTER L’INFO TERRAIN

L’information va dans les deux sens. En tant qu’intermédiaire entre le producteur et le distributeur, le VRP est le mieux placé pour remonter les informations, critiques et louanges les plus souvent entendues sur vos produits.

De plus, votre VRP est directement en contact avec les produits de la concurrence et leur mise en valeur. Profitez-en ! C’est en connaissant le marché que vous saurez le mieux vous y adapter et ainsi mieux satisfaire vos clients.

Certaines entreprises vont jusqu’à organiser des actions flash contre leurs concurrents (installation de tête de gondole, événement de testing, etc.) grâce aux informations remontées par leurs VRP.

 

LES OUTILS DE SUIVI DES FORCES DE VENTE

Le VRP électron libre, c’était vrai il y a 30 ans…

Si l’autonomie est nécessaire au commercial talentueux pour qu’il puisse donner le meilleur de lui-même, aujourd’hui les entreprises disposent d’outils de suivi pour accompagner le VRP dans ses efforts.

Cela permet de savoir quels clients il a visité, quelle action mener à l’issue du rendez-vous (envoyer un courrier, mettre en place un produit, réaliser un dossier), combien de commandes ont été passées.

Il existe pour cela des solutions logicielles en ligne. 

image_outils_logiels_en_ligne

Grâce à des logiciels comme SalesforceHighrise ou Sage, les entreprises planifient et suivent étroitement la prospection et gardent une trace écrite du travail accompli. C’est un formidable moyen de s’organiser !

Le système des « codes tournée » permet d’attribuer aux clients un nombre de visites cibles, et d’extraire des statistiques. Cela permet de savoir par exemple combien de visites il faut en moyenne par type de client pour obtenir une commande.

De plus, l’entreprise a une vision en temps réel sur tous ses VRP : ce qu’ils font, chez qui ils vont, jusqu’à la prise de commande. Les commandes prises par les VRP sont automatiquement notifiées au service logistique pour l’expédition.

L’efficacité est optimale. Une chose est sûre, on n’est plus à l’ère du fax !

 

COMMENT FIDÉLISER VOS MEILLEURS COMMERCIAUX ?

Pas de secret : pour garder vos meilleurs commerciaux, il faut les choyer ! Primes de fin d’année, cadeaux, dîners et séjours d’entreprise… Car si le VRP doit mériter sa commission, l’entreprise doit mériter son bon VRP.

Plus prosaïquement, il ne faut surtout pas fixer d’objectifs de vente inatteignables, car tout le monde serait perdant. L’objectif ne serait pas atteint, le VRP ne touchant pas suffisamment de commission en dépit de ses efforts, se démotive, puis vous quitte… Et tout est à reconstruire.

Si l’objectif apparaît rapidement comme irréaliste, discutez-en avec votre VRP et n’hésitez pas à réajuster.

Et si vous sentez que le VRP se démotive, la meilleure solution est souvent de le coacher ou de l’accompagner sur le terrain pour l’inspirer.

 


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